La teoria dell’abitudine

Perché alcuni brand sono utilizzati da quasi il 100% degli utenti, mentre altri, analoghi, non hanno mai preso piede?

Cosa spinge un utente Apple, o Android, a voler continuare a utilizzare solo ed esclusivamente quel tipo di dispositivo? Perché gli utenti preferiscono Google o Whatsapp ad altri servizi identici più performanti?

ABITUDINE.

In questa parola si racchiude la risposta a tutte le domande di cui sopra. Le abitudini mandano avanti i grossi marchi; è vero ci sono anche i sinonimi di affidabilità, sicurezza ma l’abitudine è quella che la fa da padrona.

Tutti noi, sicuramente anche tu, utilizziamo Google Search come motore di ricerca. Sai che Bing è molto simile al colosso G e, per alcuni tratti, più performante? Eppure, per abitudine, non ci stacchiamo dal motore di ricerca per antonomasia, per paura di non saper utilizzare qualcosa di nuovo. L’unica differenza tra i due motori di ricerca è qualche piccola diversità di interfaccia, come la disposizione del menù, ma basta solo questo piccolo ostacolo che, per la maggior parte degli utenti, diventa uno scoglio insuperabile.

Se non ci credi, prova a fare una ricerca con entrambi i motori e confronta i risultati.

La stessa identica cosa possiamo dirla per i servizi di messaggistica come Whatsapp e Telegram.

Telegram, a differenza dell’altra app, è molto più performante e stabile. Permette la creazione di canali per seguire determinati argomenti, come ad esempio questo blog, e puoi chattare con altri utenti senza dargli il tuo numero di telefono, poiché Telegram riconosce i Nickname.

Eppure, nonostante queste funzionalità extra, un elevatissimo numero di utenti, utilizza prevalentemente Whatsapp solo per una questione di abitudine, legata forse alla parvenza di semplicità d’uso che dona all’utilizzatore; eppure Telegram, dal lato funzionale come servizio di messaggistica, è identico a Whatsapp.

Potremmo continuare a parlarne all’infinito di servizi analoghi dove uno prevale sull’altro solo per un discorso abitudinario.

Le aziende si basano proprio su questo: sulle abitudini ed è così che fanno diventare grande il loro marchio. Creando un’abitudine, l’azienda, non ha bisogno di fare altro.

Certo, non è per nulla semplice generare questo meccanismo, però, con un buon prodotto e una buona strategia di progettazione, non è un traguardo irraggiungibile.

Alcune aziende nel settore sviluppo software e app, per incrementare l’abitudine di utilizzo di un determinato prodotto propongono l’utilizzo dello stesso in download gratuito con alcune limitazioni legate all’uso. Poi, in seguito, per sbloccare determinati servizi aggiuntivi, si potranno acquistare un pacchetto secondo le proprie necessità.

Un’azienda che ha adottato questo tipo di tecnica è Evernote. L’applicazione è in download gratuito e utilizzabile da tutti ma con alcuni limiti funzionali, prettamente non indispensabili, che possono essere in seguito rimossi scegliendo uno dei loro piani di abbonamento annuale. Il CEO di Evernote si è accorto che con questo metodo, andando a creare un’abitudine di utilizzo del prodotto proprio perché gratuito, l’incremento delle vendite è diventato molto alto. Il primo mese, solo lo 0,5% dei nuovi utenti si trasformava in clienti.

Al 33° mese il tasso di conversione arrivava all’11%, per poi convertire in clienti paganti ben il 26% degli utenti dopo il 42° mese di utilizzo. Conversione di utenti che hanno sempre utilizzato l’applicazione in modo gratuito e, molto probabilmente, non avranno mai minimamente bisogno di tutte quelle extra funzionalità che Evernote offre loro.

L’utilizzatore una volta fidelizzato, reputa indispensabile l’applicazione a tal punto di sentire la necessità di doversi abbonare.

Un sistema analogo è utilizzato nel mondo dei videogiochi: Candy Crush ne è un esempio lampante, con la tecnica del gioco gratuito ma con gli acquisti in app.

I suoi creatori, come molti altri sviluppatori, si sono accorti che potevano convertire un maggior numero di utenti mettendo un gioco in download gratuito, anziché con il pagamento una tantum, e poi andare a inserire dei piccoli pacchetti che permettono ai players di avere vite extra o eventuali buffer per superare notevolmente il punteggio degli altri giocatori.

Gli utenti che continuano a trovare valore in un prodotto, molto probabilmente, ne parleranno con i propri amici invitandoli a provarlo, innescando così un passaparola che andrà ad agganciare altri utenti.

Naturalmente, maggiore sarà il prodotto che coinvolge l’utente, maggiori saranno le potenzialità di crescere più rapidamente.

E i tuoi prodotti creano un’abitudine verso i tuoi potenziali clienti?

Ciao!